看護師 転職業者の徹底比較調査
昼はゴルフ接待、夜は飲食接待、日中は内勤に時間をさき、自然に「営業と販促、そのための血のにじむような人脈づくり、信用構築をおこなわなかった。
言い換えれば、当時の日本は大平天国であったのだ。
そしてその当時の第一線の社員の人々が、今、企業の中枢や重要ポストに就いている。
長引く平成不況に対して打つ手を知らない。
人脈も希薄か無いに等しいので、どこに行って良いのか、無理を頼める相手もいない。
部下から相談されても窮地を救ってやれる方法や取引先も知らない。
これでは部下や会社はたまったものではない。
不況は益々深刻になり、「売れない」のではなく、「売らない」のである。
自分の会社の商品を「売り込めない」のである。
売り込むための経験や智慧がないばかりか、困ったときに「よし、わかった。
買おう!」といってくれる友情や情けをもっている人脈がないのだ。
だからいつまでも、「営業と販促活動」は企業の聖域だ、他人に任せられない、不安だ、心配だといっているあいだに、どんどん商圏を失い、販促チャンスロスを招き、営業不振に陥ってしまい会社の資金繰りは悪化しているのが現状ではないか。
こうして次第に資金繰りで余裕が無くなったとき、会社の運命は尽きるのである。
「営業と販促活動」は会社の聖域だ、他人に任せられないと、思ったり言ったりしている経営者や経営幹部は、無知蒙昧以外のなにものでもない。
時代遅れの感覚者と自覚して、一日も早く「営業と販促活動」のアウトソーシングを検討し、導入するべきであろう。
「明日では遅すぎる」のである。
心の中に入らなければ人は動かない「営業と販促活動」は誰にでもできるが、プロフェッショナルなレベルで思索し立案し実行に移し、しかも持続させることができる人が何割いるだろうか自分は「営業と販促活動」のプロであり職人芸でいえる技量と精神と実績をもっていると公言できる人が何人いるだろうか。
自分の営業センスや実績、そしてそこから生まれてくるいかなる営業にも勝利できる自信をおもちですか?自分の経験や積み重ねてきた体験、それも成功の体験を、誼蓄を文章にすることができますか?そして語り尽くせないほどの自分のノウハウや人脈を部下に伝授し、伝習させたいと思うほどのレベルと力量がありますか?自分が「営業と販促活動」のプロとして、師匠として自覚し、弟子を集めて教育するほどの尊敬と信頼を得られますか?プロフェッショナルとは師匠となれるだけの力量と人格をもたなければならない。
「営業と販促活動」は誰にでもできるが、プロフェッショナルなレベルや人格者になることは容易なことではない。
「営業と販促活動」も究極のレベルは、職人芸といわれる領域まで到達してこそ、プロフェッショナルといわれるのである。
「営業」とは言い換えれば説得力である。
「販促活動」とは消費者に売り場で衝動買いをより多くおこさせ一種の催眠術をかけることである。
「営業と販促活動」の極意を究めれば人生も自分の思う通りに開拓し進路をつくり、前人未踏の新しい天地で自分を発見することができる。
人間として生まれた究極の目的は自分以外の人の心を感動で動かすことだと思う。
だが、世の中に「人を動かす」ことほど難しいものはない。
人を動かすにはどうしたらよいか、古来多くの人が悩みかつ工夫してきた。
デール・カーネギーの著書に「人を動かす法則』という有名な本がある。
人を動かすにはまず相手に誠実な関心を寄せることだと説いている。
そのほかにもデール・カーネギーが感得した人を動かす原理、原則的なことが、事例を引いてわかりやすく書いてある。
ぜひ一読をすすめたい本である。
私の体験からいえば、人を動かすコツは相手にそうしたい、そうなりたいという欲求を起させることだと思う。
話(セールストーク)に対しても、会話にしてもいかにして相手を感動させることが出来るか、あるいは興味をもたせることが出来るか。
つねに相手の立場状況をよくおもわなければならない。
かつて、相手の心の中に入って欲求を呼びおこすように誘引焼発すれば、相手は必ず自らの欲求に衝き動かされ、同意し行動するのである。
いかなる場合にも、気持ちよく相手を説得させられれば、相手は感謝しこそすれ、不快に思うことはないのである。
いわゆる「話術に般まる」というわけである。
一般的に「営業」という職種に対する認識が、いまだに大きな誤解と認識不足の目で見られているのではないかと感じている。
口と愛想の良さだけでモノを売り込む。
あるいは、体力をフルに活用して「下手な鉄砲も数打てば当る」といった調子で、がむしゃらにモノを売り込む。
営業マンというと、そんなイメージを抱かれやすい。
もちろん、商品とともに企業イメージを高め、さらには営業マン自身の人間性を売り込むことが大切な職業である。
その一面、科学的に物事をとらえて交渉する能力も求められるのだ。
営業職は誰にでもこなすことができるが、じつはそう簡単に考えるほど甘い業種ではなく、プロフェッショナルな意志と能力が必要とされる職種なのである。
営業とはモノを売り込むことと一言でいうのは簡単である。
だが、私は「営業と販促活動」を高度なレベルで実施できるには、強固な意志と能力が要求されるプロフェッショナルな専門職としてとらえている。
それでは、営業や販売促進活動とはどんな仕事なのか。
機能から見ると、大きく四つのタイプに分けて定義することができる。
ひとつは「販売創造業務」である。
主として新規顧客を開拓する業務であるが、セーレス活動の原形でもある。
この業務にあたるのが俗にいうセールスマンやセールスレディである。
すなわち得意先から販売する商品の注文をとること、顧客を獲得することが中心業務となっていく。
受注活動のみならず販売経路や卸屈など、商品の流通にかかわる営業活動もしていく。
セールスしていく活動も販売チャネル開拓のために、企業相手にいわゆる「飛び込み」営業をおこなったり、般消費者を対象に訪問販売するのも、この販売創造業務である。
二番目のタイプが「販売遂行業務」と呼ぶものだ。
これは、巡回販売日ルートセールスと呼ばれるものである。
既存の顧客・得意先を定期的に訪問し、リピートオーダーの需要を確保するとともに市場を拡大する役目を負う。
チェーンストアの本部、卸店、販売店など、流通チャネルに対する定期・不定期の訪問・巡回活動がその代表例である。
三番目が「ミツショナリー業務」である。
適当な形容とはいえないかもしれないが、小売り屈をサポートする役目を負う業務であり、我が社の活動ですでに紹介した売り場に対するフィールド・プロモーション業務がこれにあたる。
具体的にいえば、販売というより店舗の品揃え、陳列方法、特売企画、在庫管理、POPの設定など、販売のフィールドを支援するという形で、販売促進に貢献する活動である。
そして、四番目が「技術・専門的業務」である。
これはコンサルティング・セールスとコンピュータ関連とか、システム商品と呼ばれるもの、あるいはオーダーメイド型商品といわれるものを扱う場合に該当する業務となっている。
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